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漫长的下半场--工业互联网

2022-3-28 12:12| 发布者: admin| 查看: 34| 评论: 0

摘要: 作者:Industrie99致歉:本文字数较多,时间所限,没有逐句逐字修改,只能写到大意,也有可能有歧义之处。后续看是否分为多个文章连载。目前先放出来,求抛砖引玉之效。---------------------广告:我们做了一个网站 ...
作者:Industrie99
致歉:

本文字数较多,时间所限,没有逐句逐字修改,只能写到大意,也有可能有歧义之处。后续看是否分为多个文章连载。

目前先放出来,求抛砖引玉之效。

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广告:我们做了一个网站,关于马云的故事,www.mayunstory.com,可以直接点击“阅读原文”打开,欢迎阅读

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第1章 序言

1、缘起


2018年中,我们写了《下半场,工业互联网》,过去已经近4年,尽管中间陆陆续续在公众号中写过一些相关内容,但一致没有整理独立的文字。最近遇到两件事情,有一些思考,所以梳理了思路,整理成一篇文字。

遇到的两件事情,一件事情是公众号雷锋网的两个系列文章,一个系列是关于云产业遇到的问题(互联网巨头「云」的至暗时刻:内卷、降权、大客流失),另一个系列是关于工业互联网(工业互联网被分拆:制造巨头的「弃子」还是「太子」?,你凭什么能做好工业互联网?)。另一件事情是在播客《乱翻书》上听了潘乱对钉钉不穷的访谈(钉钉想好了),于是去找了钉钉发布会的回放来看。

目前网上对工业互联网方面的文章也比较多,但很少见到有制造业的同行来谈这个事,因此借这个机会,聊聊工业互联网,也作为《下半场,工业互联网》的一个续篇。

2、序言


首先,作为一个国内较早接触工业4.0的制造业人,谈谈我对工业互联网的看法。

个人认为,目前工业互联网的定义是比较狭隘的,但为了让阅读比较方便,在文章中的工业互联网,和大家日常阅读看到的工业互联网,还是保持一致的概念。至于我认为的工业互联网,我一下也难以做个定义,但相信读完之后大家会有所体会。

第2章 从工业4.0说起

1、工业4.0与工业互联网


2013年4月,德国人在汉诺威展上发布了工业4.0,次年,美国人提出了工业互联网的概念,再过了一年,中国人提出了中国制造2025.

这个事,对于自动化行业来说,有点像历史的重演,只不过这次多了中国,少了日本。在1992年, 欧共体发起了OSACA项目(Open System architecture for Control within Automation),美国人发起了OMAC项目(Open Modular Architecture Controls),日本人发起了OSEC项目(控制器开放系统环境),旨在寻找更好的自动化系统构架。

OSACA和OMAC得出了下面两个有些类似的模型。



插图-OSACA模型



插图-OMAC模型

在我看来,这两个模型的提出,意味着工业互联网的开始。工业互联网有两个基石,一个是工业数据,一个是计算机,而当时计算机已经普及,SAP已经诞生近20年并获得了非常好的发展。开发式控制系统的提出,为数据在车间的流动扫清了障碍,使得设备之间的互联不再受到各种黑匣子的限制。

西门子的安贝格工厂,是德国工业4.0的典范,而位于北威州Verl的柏丽橱柜,也是一个优秀的案例,在德国实现了全球订单的自动化单件生产。这两个案例的成熟时期,都在工业4.0提出之前。

就个人意见,工业4.0是德国国家营销手段,是把过去的工业技术做了一个总结向全世界输出。美国人不甘落后提出了工业互联网。在市场营销这个事情上,德国和美国领先我们不是一点点。但我们也要看到,没有营销,就没有统一的思想,没有统一的思想,力量就会被分散。比如,乔布斯没有推出iPhone的话,手机APP市场可能一盘散沙,那人类进入移动时代可能要延后好多年。iPhone以一己之力,以优秀的设计,迅速占领了智能手机半壁江山,为软件公司建立了触及用户的单一渠道,这使得软件公司可以聚焦,大大降低了软件市场的门槛。

工业4.0也是一样,用了一个统一的思想,降低了市场的导入成本。没有这个事,德国和美国的制造业还会继续向前走,但可能不会有中国制造2025,中国制造业的数字化大致也会延后一些。在此,我们还要记得另外一个叫卡尔的德国人,卡尔马克思。

工业4.0有个参考模型RAMI,相比于国内各个工业互联网公司的框架图,这个图相对抽象一些,但基本上涵盖了工业各个方面的东西



插图-RAMI4.0

细看这个图,分层比较清晰。国内的框图倾向于表达功能模块,这个RAMI模型则倾向于表达内容和工作范围。

工业互联网的图我没有找,推荐另外一个美国人,著名管理学家波特的一张图(就是波特五力模型那个波特)



插图-重新定义行业边界

今天要讲的内容,基本上围绕着这两张图来展开。也可以说,这两张图是所有逻辑的起点。

不管是RAMI,还是行业边界定义图,最终的外延都是很大的,RAMI的外延,可以看到Business,看到Connected World,波特的图,可以看到产品体系。这是一个制造企业的方向所在,使命所系。所有的工作,都是朝着这个方向去,通过不断拓展边界来增强企业的竞争力。所以,工业互联网作为一个2B的业务,也必然是出生于此,服务于此。

工业互联网是服务于企业的竞争力,而非是自己的竞争力。这是我的一个基本观点。任何不致力于提高企业效率的2B产品,都会被扫入历史垃圾堆。任何不能满足客户竞争需求的软件产品,长久看都会被客户抛弃。



2、中外差异


自从我国提出中国制造2025以来,工业互联网、智能制造相关的公司层出不穷,但对于国外来说,貌似并没有这么大的声浪,个人以为,这有几个方面的原因。

1、土壤问题

我们动辄可以看到智能制造、工业互联网公司的案例,声称为客户降低了多少成本,提高了多少效率。那这些降低的成本,提高的效率,有多少是因为相关公司的服务带来,还是说只是符合了管理的趋势?

我们知道,目前全球汽车公司里面,丰田的利润是最高的,丰田的生产模式TPS(Toyota Production System)也成为制造业仿效的标杆。1953年,丰田即提出了即时生产(Just In Time)的理念,所有的生产要素,都应该在需要的时候出现在相应的环节,并且,不能早到。这个理念使得最大程度减少了生产中的浪费。

Just In Time并不是一个高深的东西,在这个理念下,一个零件在车间里走过的路径,也是需要按照成本考虑进行优化的。国外的制造业发展了这么多年,这些浪费,基本上也被消灭光了。

同时,成立于1972年的SAP公司,让管理软件在制造业深入人心。曾经看到一篇关于SAP国内外市场对比的文章是这么写的,在国内,90%的SAP应用是作为ERP相关管理,而在国外,很大份额是作为生产管理。上面我们提到,1990年代,开放式自动化技术的兴起,让生产数据可以在工厂内自由流通,这使得欧美制造业天生就已经有了工业互联网的基因,他们要做的,是将这个基因用越来越快和越来越方便的软件来实现。而无需向外去寻找一个智能制造公司来帮助。

当然,在中国制造2025提出之前,关于TPS和精益生产方面的咨询公司也是非常多的。

2、需求问题

国外的工业互联网平台主要有这么几家,西门子的MindSphere、GE的Predix,PTC的ThingWorx,但总体来说,都是雷声大雨点小。中国由于制造业厂家众多,地域广大,需求也是千差万别。公司多了,需求就多,而智能制造、工业互联网都是需要实施的,所以大多数公司能够覆盖的地理范围并不是太大。因此要满足全国、各个行业、各种体量不同公司的需求,智能制造相关的供应商也就多。

尤其在国家对制造业的鼓励下,以及近年来互联网行业各种红利的消散之后,投资圈开始关注实体相关的高科技公司,这使得我国的工业互联网公司纷纷涌现。

在疫情之前,曾经多次到德国参观工业展会,感觉欧美相关企业,除了SAP、微软等大公司之外,更多是一些物联网、网络相关的小公司。物联网技术和嵌入式技术的侧重点是数据采集、AR眼镜等,网络公司则关注网络安全。基本上处于工业互联网体系的数据层,而整个制造业的软件层面,欧美国家经过了整个完整的计算机发展历程,已经有一个完善的体系在运行。

3、咨询公司的角色

尽管国外工业互联网公司看着不多,但咨询公司对这方面投入了很大的关注,比如埃森哲,在数字化方面有很大投入,有几本书,就介绍数字化的内容。埃森哲近年来收购了不少公司,其中就有设计公司、数字化公司。

目前,我还没有看到国内有类似的公司出现。

想说的是,工业互联网公司的业绩,建立在正确的生产管理理念之上,而到最后,所有的工作,都会反映在财务数据上,而不是用了多少云,有多少数据跑在云上,毕竟,云也是成本,当数据大到一定程度,部署在自己的服务器上并不比部署在云上更贵。

3、工厂中的计算机分层


我们用一个视频来讲个故事,柏丽橱柜工厂。

)--视频--柏丽橱柜--(

柏丽橱柜位于德国北威州的Verl,北威州是德国经济最好的州,相当于美国的加利福尼亚州。如果把北威州单独拉出来,在全球国家经济排名可以到第12名。

从视频中,可以看到,在生产中有大量的计算机介入,而背后的订单处理、仓储、物流等,则是和生产无缝连接了。

我们可以认为这是一个工业4.0的工厂,如果我们把这个工厂分层,可以分为

- 生产

- 事务处理

再加上前期的销售端、设计端,形成一个公司的协同,达到上面提到的,数据顺畅流通,生产无缝连接的Just In Time目的,从而达到在一个人工成本较高的国家,以合适成本来实现对全球的橱柜供应。

第3章 工业互联网,是互联网公司么

1、两化与工业互联网


我们先谈谈两化,即自动化与信息化。

不少工业互联网公司没有突破两化的范畴,并不是说工业互联网没有突破两化的范畴,上面德国人和美国人的两张图,都已经突破这个范畴了。

究其原因,在于这个边界的模糊性,因为在那个范畴,有着太多的不确定性,也有着太多的独特性,并不适合作为一个商品,更多是作为服务,这个服务,涉及的是咨询公司,而非软件公司。

我们把国内的工业互联网公司做个分类,大致有如下几种

*脱胎于大企业的智能制造部分,比如海尔的卡奥斯,三一的树根,徐工的汉云,富士康的工业富联,宝武的宝信软件等

*来自国家和高校,比如航天工业部的航天云网,浙大褚健创办的蓝卓

*传统软件公司,比如金蝶用友,德国的MPDV

*传统IT公司,比如华为、浪潮

*互联网公司,比如阿里云

*新兴的软件公司,比如黑湖智造

*脱胎于制造业的软件公司,比如数益工联,诸葛云

*还有专业的制造业相关公司,比如无锡微茗

上面这些公司,有些公司已经有软件平台产品,比如树根、卡奥斯、蓝卓等,有些则是提供了一个基础服务和信息沟通平台,比如SupET、腾讯Wemake。



根云在汉诺威展上



航天云网在汉诺威展上



卡奥斯在汉诺威展上

另外,阿里云的IOT为一些自动化公司提供了基础服务,并没有体现在2021双跨平台的榜单上,比如国内知名的人机界面公司MCGS和KINCO的远程组态功能,就是部署在阿里云上。

如果把计算机涉及的内容分个类,可以分为几个层次

硬件层

数据层

业务层

下面是一个美国的MES标准框架,再加企业管理软件,就囊括了目前我们看到的工业互联网公司的所有业务。



插图 MES

我们可以看到欧美有很多软件公司,有很多嵌入式公司,但很难看到工业互联网公司。究其原因,就是因为把工业互联网的内容揉碎了,没有超出上面这个范围:工业数据+现有软件。而欧美企业的规范化,软件已经深入人心,不管是是SAP、Oracle这种大公司,还是各种小公司,都已经把市场教育了一遍又一遍。

在这个市场上,和SaaS软件公司貌似反过来了,SalesForce这类公司在中国很难,而国外没有什么工业互联网公司,西门子的MindSphere、GE的Predix、PTC的ThingWorx,都算不上成功案例。



汉诺威展,微软在西门子MindSphere展台



汉诺威展,亚马逊在西门子MindSphere展台



汉诺威展,SAP展台

也恰好是这个"反过来",让中国的工业互联网公司有了生存空间,因为内部不规范,因为各种需求,因为国家的推动和补贴,让中国工业互联网公司看着有很大的空间。

从MES这个图再外扩,会延伸到更大的层次,比如企业的开发设计,机械产品的售后、租赁服务等。通过软件,企业数字化的范围会越来越广泛。

我们再做一个划分,把数字化的功能分为几个方面,也许会更清晰一些。

1、数字化呈现,将所有的数据及时有效呈现出来,以确保所有各个环节的衔接,并降低获取数据的成本和时间成本。

2、生产控制,数字化的生产,包括基本的数字化逻辑控制,以及基于AI的算法实现,以提高生产的速度和质量

3、商业智能,在呈现的基础上,帮助管理者做出合适的管理策略,比如及早发现浪费,包括节拍的不衔接,产品质量的下降等。

4、工作的协同,销售、售后等业务类的协同相对容易,但对于设计开发等涉及CAD、设计软件的协同则复杂得多。

2、工业互联网公司,还是互联网公司么


中国工业互联网公司的空间有多大?应该是不小,但相比于"互联网"三个字,这个空间有些不足以担得起互联网这个名头。

我们从几个方面来聊

工业互联网公司是不是一个论人效的企业?有没有可以让客户自发订阅的可能性?

是否存在自传播的可能性?

从产品而言,目前工业互联网公司的产品,或者换个词说,一个工业企业内部的软件系统,要能跑起来,需要多大的投入?

1、梳理需求,开发软件。。。这是一个传统软件的做法

2、接口处理,连接生产

3、交付,运营,培训。。。。

在这个过程中,和"正统的互联网"行业相比,付出人力的放大作用,基本上是不存在的。即便是工业互联网公司有大量的功能模块可以重用,可以快速开发,但从市场推广、客户开发、销售漏斗、需求沟通、开发实施等等一系列工作下来,干的就是传统软件公司的活。

既然如此,又何必叫工业互联网公司呢?

而近年来不少云计算公司遇到的事情,和上面是一样的,就是为了扩大市场面,接了很多项目, 结果一算亏了,毕竟互联网公司工资高。而这些项目的代码是否能够重用,也不好说,毕竟下一个项目在哪里还不知道,更何况各个互联网公司也存在价格竞争。而不做这些项目,那谁又来用这些云呢?毕竟不像亚马逊、阿里云和微软,自己本身就可以产生很大的云用量。

笔者接触过一些MES软件公司,就他们的角度认为,MES项目,大致有70%的开发工作是基于原先的代码模块,30%是基于客户需求的定制。这个比例,是基于其长期的积累,对于新进入这个行业的公司而言,"定制"的比例会高很多,如果没有行业经验,可能会花费大量的人力资源,造成项目亏损。

另外,在雷锋网的文章中写到不少工业互联网公司独立,但我也看到好几起制造业公司收购MES软件公司的案例,比如奥地利注塑机巨头(全球第二,第一是宁波海天)收购了TIG公司,德国杜尔涂装在2015年收购了iTac公司,宁波海天收购了科强科技。从这些被收购公司的业务范围来看,和国内这些工业互联网公司没有太多区别。

3、平台与内部工具


不少工业互联网公司说做平台,有人来用的叫平台,没有人用的,充其量是个内部工具。SAP是个平台,微软的Dynamic是个平台,因为平台的功能、品质、支持,更因为强大的市场能力和输出能力。

如果回过历史看,SAP成长的时代,没有竞争对手,Orcale也是,这使得有大量的用户愿意使用他们的产品,这是个历史时机的问题。而微软,携操作系统以令天下,即便来得晚,也能分得大蛋糕。

如果要对比,能谈平台的,我个人认为只有钉钉。尽管其他也有不少工业互联网公司可以提供二次开发,但没有技术、服务、市场、品牌、流量的背书,是无法获得合作伙伴认可的。试想下,iPhone是在ipod时代就积累了和唱片公司谈合作的经验,又有iPhone惊艳全球的设计和乔布斯的偏执,才能吸引到App Store的开发者,在iPhone之前,塞班上有多少应用呢?

工业互联网需要什么样的平台?

2011年,在工业4.0之前,倍福德国提出了科学自动化概念,而倍福中国觉得以当时中国自动化行业的水平,提科学自动化为时尚早,提出了科技自动化概念,并成立了科技自动化联盟。在5月份的一次筹备讨论上,我提了数据自动化这个概念:

会有越来越多的数据,在越来越广的范围,以越来越快的速度传播和处理。

自动化行业,应该为数据服务。

就如上面波特教授的那张图一样,数据会越来越多,你无法知道未来数据怎么来。于是,我们引入下面这张图



插图-公司之间的数据交流

一个优秀的平台,要能满足公司的内部需求,包括传统的事务处理,以及制造相关的处理。大部分的业务处理,是确定的。但当全行业的公司都达到这个数字化水平时,竞争力会被拉平,而这时,不确定性的事务处理会显得更重要,因为这些非确定性的事务可能会带来更大的竞争力。

同时,公司和公司之间的数据怎么处理,沟通怎么处理?这需要一个有号召力的软件公司来提供一个标准化的处理方式。比如,我已经听到这样的消息,特斯拉为其供应商制定了数据标准,这使得特斯拉可以知道供应商的生产过程。特斯拉以其成功证明了这个号召力,包括其软件,并非建立在SAP基础上,而是特斯拉自己编写的。当然,对于有开发能力的公司,自己编写个个性化的软件产品,可能成本比使用SAP更低,上线更快。

这点和2C行业的垄断不同,2C行业的垄断意味着可以提价,直到竞争对手出现,但2B行业的垄断,可能意味着用户会想方设法来推翻你,这也是很多制造业大公司内部有强大数字化部门的原因。

再继续说上面这张图。两个问题

1、灵活开发的需求,可以处理确定性任务,并能快速解决不确定性的业务,比如研发和创新。毕竟,在制造业,0.1秒的时间节约,可能意味着10%的利润提升。

2、如何在多个企业之间建立有效快捷的沟通。

如果可以回答好这两个问题,大致可以说是一个平台。技术上的实现,也许不难,难的是统一思想,以及商业化。对于客户来说,对平台的需求,是易用、稳定、服务好,而更多的是,有多少案例,有多少市场背书。这个背书,又往往考验工业互联网企业的技术底蕴,以及服务能力,比如文档能力、培训能力、市场推广能力。技术路线的问题,很多时候是所谓首战即决战,错了就是巨大的资金浪费和机会错失,推广问题,个人以为靠典型案例是不够的,更多要看市场上有多少人在采购之前,已经对这个系统足够熟悉,只有用户能够控制风险,才能让未来有更多的客户愿意用。在先有平台,还是先有客户这个问题上,我是倾向先有客户的,先有平台容易走偏。

插一个真实故事。某MES公司直播时,观众提问,如果有个性化需求怎么办,这位年轻顾问回答说,如果我们认为这个功能对我们来说不具备普适性的话,就不开发了。。。这是个很典型的"我要我认为,不要你认为"的故事。对于客户来说,那个功能,可能就是他最重要的功能,或者说,缺了一个环,链条就断了。相信这个顾问下次不再这么回答,但这个故事,在整个工业互联网行业,相信会经常上演。

我一直说,工业互联网行业的最大机会,看谁是中国的SAP,目前看,钉钉有这个可能性。

钉钉会成功么?我觉得,当钉钉上开发的系统,看着不像钉钉了,那个时候,钉钉就成功了。

至于双跨平台那个名单,认为是行业在摸索过程中的产物就好。中国市场这么大,总有各自的客户,尤其是工业互联网这样一个重现场的场合,地域性、行业性都要求有各种各样背景的公司存在,同时市场也能喂饱他们,毕竟2B行业是个给客户带来利益的行业,只要做好客户的投入产出比,并控制自己的成本,应该可以活下去,当然好大喜功的除外。



4、平台之间的竞争


在公有云上的竞争已经异常火爆,那在工业互联网平台上,会怎么样?

首先从客户角度来看,客户希望一个什么样的软件系统,在这个阶段,平台的先进性和客户是没有关系的,客户关心的是他的利益。

1、满足需要的所有功能

2、稳定性。

3、长期服务。

4、价格

因为制造业的特殊性,每个公司有自己的特点,并非可以一个模式可以套用,在这里,厘清“需要的所有功能”,这已经是一个巨大的工程,就如装修公司,会收一笔设计费,在设计完之后,才能报出装修总价。

对于管理优秀的公司,也许可以厘清自己所需要的所有功能。但很多公司并不具备这样的能力。通天塔的故事,不仅仅发生在企业和企业之间,更发生在企业内部。

要满足这个问题,其实背后是对优秀客户的竞争,而不是工业互联网平台技术实力的竞争。

工业互联网公司,应该最快速度把好客户都做了,靠谱的客户不仅可以带来优秀的案例,更是利润的保证。

在回到上章节的图,



假设已经厘清所有功能,并可以实现。

稳定性和长期服务。对于有实力的大公司而言,选择自建队伍,是从技术的自主可控来考虑系统的可维护性,以及长期的迭代。

对于小公司而言,则会考虑,我会不会被你这个公司技术绑架。比如数据是否可以迁移,是否能够保护商业机密。比如二次开发是否容易在市场上找到人?比如平台的用户是不是足够多?

到了一个全局市场的层面,对于工业互联网平台而言,则有了更高的要求。

1、技术足够支撑

2、吸引到足够的开发者,包括客户的IT人员,以及外部的ISV

3、吸引到足够的客户群,能够为ISV在业务上赋能

就客户群而言,工业互联网公司的关联群体往往是跨领域跨行业的,不像医疗、教育等行业,都在体系内部,可以从上往下来销售。要成为一个受众面足够广的平台,走的路不是一点点。

目前看,中国的IT公司在市场营销上,是相对落后的。在纸媒没落之后,传统软件公司已经失去了广告渠道,而2C的互联网公司,本身就是渠道本身。

如果不能将市场工作放到销售之前,工业互联网市场的内卷,就不可避免。

内卷这个事,就我从业经验来看,是最容易发生的,毕竟降价这个事情,一秒钟就可以作出决定,而提供一个更好的产品,则可能需要无数的时间。

云钉一体,钉钉通过阿里云,接触了更多的大型客户,而阿里云,当年为了更大的客户群,收购了万网。

而在工业互联网领域,没有看到有这样的操作。

或者说,能够接触所有客户的公司,目前我只看到了PTC,其Kepware产品,提供了全球最大的自动化产品驱动库。

平台之间的竞争,几个要点

1、建立行业共性的服务,能够让所有人愿意来接触,农村包围城市。不管是钉钉,还是当年的淘宝,都是农村包围城市的。

2、市场投入,但这个问题,有钱的公司,无疑更有话语权。

3、新技术的变革,抓住变革的机会

就目前市场的工业互联网平台而言,我认为,除了阿里云之外,还有很多选手没有入场,比如AR、区块链等,还有很大的应用空间。钉钉本身也是来自一个变数,未来是不是还有新的变数,还要看3-5年。

5、迷雾般的营收


看了这么多工业互联网公司的介绍,对于钱的方面,看到的都是关于融资,极少看到关于营收的。一个2B的公司,需要这么多的融资么?融资是为了上市,还是为了把客户服务好?如果一个2B的公司要靠很多融资,还是好的2B公司么?

曾经遇到一个MES公司的HR来问我愿不愿去他们公司做销售,于是去和他们公司的老板聊了一下。老板确实很懂MES,也在本地小有名气。但一年后这个HR告诉我说他们公司开了很多人,然后,裁完员工裁HR,他也离职了。

原因是国家鼓励之下,接了不少项目,招了不少人,但很多项目由于种种原因,验收方面遇到问题,造成资金问题,于是裁员。

这个故事,其实说明一件事,工业互联网公司,队伍很重要,有多大的业务体量,就要配备多少合格的人。人才培养需要时间,这个时间,急不来。假如一个公司的产出=合格人才的数量*人效,那么,尽可能合理控制不达标人员的数量,平衡支出和人才培养,是工业互联网公司必须面对的事情。

简单说,2B的业务,不烧钱的商业模式都不会问题,但队伍会有问题。

软件是0与1组成,很老实。但使用的过程,也许并非那么愉快。人与人之间,企业与企业之间的差异,也许比你想象的大得多。

每家企业有不同的业务习惯,统一业务习惯,还是根据客户进行定制,都需要有大量的人力来处理。同时,这些人力的支出,并不排除返工的可能性,造成浪费。

当年那句,不上ERP是等死,上ERP是找死,在工业互联网领域,是不是会重演,大致不会,因为没有被ERP搞死的公司,还有钱投入数字化的话,最多浪费一些投资,按照原有模式是不会死的,但工业互联网公司可能会死。

也就是勤劳的中国人民,在竞争中幸存下来的公司有这么多,工业互联网公司才可以前仆后继。相信工业互联网公司大多数是赚钱的,但,烧钱的公司,都要小心。

作为一家传统的MES软件公司,或者说传统软件公司,往往是这样收费的:

1、功能模块计费,比如APS、WMS、刀具管理。。。。各种模块有定价

2、定制费用,根据用户的特定需求定制开发

3、接口费用,一般会考虑按照机器数量、用户授权数量等进行收费

4、实施费用

5、维护年费

在这样的商业模式下,正常交付,正常验收,不会有亏损。一般来说,标准产品收费占60%-70%,定制和实施费用占30%-40%,维护年费15%-30%

但如果作为一个平台模式,往往先要烧钱建一个平台出来,这里有很大的前期成本,如果后续平台的推广不尽人意,或者开发路线问题,这会遇到财务问题。

另一个烧钱陷阱就是SaaS模式,客户不愿意续费了。如果按照传统软件的收费方式,一个项目做完,即可获得利润,而订阅模式下,这个费用会摊到每年去,但如果客户觉得后续的订阅价值不大,或者因为其他原因,客户要抛弃老系统,前期的投入就成了亏损。

对于订阅模式,我觉得Adobe可以搞,Office可以搞,但工业互联网不能搞。

6、内部数字化,还是外部数字化


目前国内不少脱胎于大企业的工业互联网公司正在谋求上市。对于这个问题,逻辑上相对也简单。考虑成本和竞争力。

如果一个内部的数字化部门可以提高企业的竞争力,则这个部门是有必要的,因为这不是一个维护部门,而是处于研发和日常之间。一个数字化的体系并不是一劳永逸的,技术和市场都在不断进步,作为数字化部门,有着帮助企业提高数字化竞争力的义务和责任。

而这个数字化部门的大小,则根据具体情况而定,考量的是投入产出比,这个产出,除了效益的提高之外,还有浪费的节约。比如要启动一个外部项目,需要经过内部立项、外部合作伙伴考察等一系列过程,在这个过程中,可能很多机会就浪费了。

另外,退一步说,当这些工业互联网公司独立后,是否存在经营不善关闭的可能,这也是需要考虑的一方面。

所以,保留合适的数字化部门是十分必要的,这个数字化部门应该有如下功能

1、评估数字化的必要性,包括技术上、财务上的,提出方案,并能对市场上的供应商有足够的评估能力和把控能力,以确保项目的进行。

2、对数字化技术的发展进行实时把控,并不断引入数字化的理念,鼓励内部进行数字化的小进步,并进行把控

3、维护现有的数字化体系

为此,一个强有力的数字化部门,可以说是一个必需品,一个企业,有必要设置一个CDO(首席数字化官,digitalisation official,而非data official),这个CDO除了要能够把控技术之外,还要能够进行跨部门的沟通。

第4章 思考

1、值得关注的领域


如果把工业互联网分为几层,一个是数据,一个是业务,一个是know-how。

获取数据的公司是值得关注的,数据是所有工业互联网公司都需要的,如果数据可以独立出来,那么用户可以方便地在不同工业互联网公司之间迁移。这两种公司都值得关注

1、数据库公司,可以独立管理数据的产品,会让客户可以独立进行数据采集,并提供给对应的公司,这可以让用户与软件公司解耦。

2、数据接口公司,比如无锡微茗。相比于工业互联网公司,微茗成立并不晚,且专注于机床加工领域的数据采集,当然也有自己的软件系统。但微茗最大的特色是数据采集这一层。另一个公司是PTC,PTC的

kepware产品,可以采集各种自动化产品的数据接口,其接口丰富性是全球第一。PTC也曾被Gartner公司评为工业互联网领导力象限公司。

尽管Kepware、微茗都可以直接把数据送到工业互联网公司的产品上,但我们把数据库这一层独立开来,是为了让数据和业务脱开。一方面可以确保数据的迁移,另一方面,是为了能够够灵活地应用这些数据。比如,在没有采用工业互联网产品之前,是否可以先存数据,毕竟数据是宝贵的,蕴含了很多信息。

再往上,是安全产品。2017年,德国汉诺威展期间,中国组织了专家团队和德国工业4.0专家交流,中国专家问德国专家,你们觉得工业4.0会带来什么问题,德国专家答道,一个是安全问题,另一个是因为技术进步带来的再就业问题。

安全产品,可以是一个标准产品,在IT领域已经有很多优秀公司,但在车间领域,可能还有很大的商业机会。

我们把安全问题和数据问题放在一起考虑,还是那句话,没有工业互联网,安全也是排第一的。

先说know-how,再说业务。know-how有两种,一种是体现在物理变化上的,比如某种温度控制获得更好的钢材性能,某种配方获得更好的化学性能。另一种是体现在业务管理上的,比如阿里的犀牛工厂(现在头条也有了飞榴)。掌握行业Know-how的公司,往往不大,但是活得很健康。

而业务类的,比如CAD、CAE、各类软件,都是值得持续关注的。标准业务的组合,可能就成了工业互联网,未来这些业务类软件之间,可能会有越来越多的接口开放。

离现场足够近的公司,都值得关注。



第5章 结尾

1、编舟记,我眼中的工业互联网


《编舟记》是一部日本电影,豆瓣评分比较高,讲一个年轻人进入编辑部,花了十几年时间,和同事一起编了一本字典的故事。文字是海洋,字典就是海洋上的船,这本字典的名字,就叫《大渡海》。

再回到开头,我认为的工业互联网,应该是大家可以在上面获得更好的创新能力,凝聚更大的力量,而不仅仅是效率的提高。工业互联网,也是一艘船,载着制造业人,驶向星辰大海。

制造,永远是一个永恒的话题,大航海时代,让英国发展,一战二战,让美国发展,劳动力价格的递减,逐步让亚洲发展,而未来,人类不可避免要走向宇宙,寻找新的领域,获取资源。因此,高端制造是未来永恒的趋势。

如何让更多的人参与到制造业来,并为他们提供更多的服务,这是未来的机会。

在我看来,工业互联网的真正选手,还没有入场

1、AR,AR能够多大程度上帮助我们,还未可知,但很多领域确实可以提高效率。目前看,制造业的模型如何方便导入到AR系统,是个考虑的点。

2、接着AR,就是元宇宙,建立全产业链数据模型,美的收购的VC,还没有云化版本

3、研发机构,协会,类似Fraunhofer的应用研究所,面向全社会的技术研究。德国的行业协会

4、培训教学机构,互联网行业和制造业的沟通,需要长期的培养,及早和未来的工程师建立联系,是最佳的途径

5、面向全球的连接,推广,知识的数字化

6、赋能,获得数据,利用数据的能力

7、全球化的数字化能力,从数字化倒推到实体,以降低项目风险,从而降低成本。

8、展会、知识。在疫情下,工业展会如何通过互联网进行,中国能否获得这样的机会汉诺威工业展溯源

9、专家文化、精益文化的推广和普及

2、能不能不内卷,聊聊It's OWL


在过去的二十年,我们往往看到的是中国的互联网公司是怎么竞争的,但却鲜有看到互联网公司是怎么合作的。

德国的It's OWL就是关于同业合作的区域性项目,在这个项目下,很多有竞争关系的公司并没有进行内卷式的竞争,反而是产生了很多优秀的案例,比如柏丽橱柜,就是诞生在北威州。

另外,红点奖也是在北威州。

Das ist  it's OWL (这是 its OWL),这是我们关于It's OWL介绍的文章

另外,我们做了一个网站,关于马云的故事,www.mayunstory.com,可以直接点击“阅读原文”打开,不妨看看。

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